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產(chǎn)品市場營銷策略范文第1篇

“市場營銷”是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。市場營銷決定應該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，，全國公務員公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場營銷管理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發(fā)展市場營銷策略，實施市場營銷活動。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%-90%是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應。

4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。

第一，應該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4ps組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術性“4ps組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構想的形成、新產(chǎn)品構想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售，以促進銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率；品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢。現(xiàn)在發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作

提高商標意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內(nèi)部管理，提高產(chǎn)品信譽，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的管理技術處理，使其由初級產(chǎn)品轉變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經(jīng)濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10%-20%的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結構如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都詳細的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時使消費者將產(chǎn)品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應確立以可持續(xù)發(fā)展為目標的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業(yè)的自身情況，制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

4開發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應用綠色技術，

在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，以國內(nèi)外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

8采用綠色標志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。

9制定綠色價格，

綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。

10開發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

11開辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

12弘揚綠色文化

產(chǎn)品市場營銷策略范文第2篇

［關鍵詞］網(wǎng)絡背景;農(nóng)產(chǎn)品;市場營銷

1我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷中存在的問題

1.1營銷者思路不成熟

在我國，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者主要是農(nóng)民和一些小型的商戶，他們在經(jīng)營思路上不夠成熟，導致很難融入激烈的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場競爭中，也無法與大型的農(nóng)產(chǎn)品加工廠家進行抗衡，所以從這一點上來看，我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在銷售思路上就存在著先天的缺陷和不足。甚至有些農(nóng)民并未意識到農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性，只將精力集中于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)上，并未意識到銷售策略的調(diào)整對于整個農(nóng)產(chǎn)品市場能夠起到的重要作用。盡管目前出現(xiàn)了許多的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和商貿(mào)市場，這些市場的經(jīng)營者能夠使用經(jīng)營和銷售的理念對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售進行調(diào)整，但是由于這些農(nóng)產(chǎn)品銷售思路并不能從根本上解決小型生產(chǎn)和巨大市場之間的矛盾，所以也就無法根本解決農(nóng)產(chǎn)品銷售者營銷思路不成熟的問題。

1.2同類型農(nóng)產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊

在我國現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)水平下，我國的農(nóng)產(chǎn)品大多數(shù)都是初級產(chǎn)品，與那些在高級市場上銷售的農(nóng)產(chǎn)品相比，這些產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊，有些初級農(nóng)產(chǎn)品受到適宜的氣候和溫和條件的影響，質(zhì)量比較好，但是有些農(nóng)產(chǎn)品由于土地的養(yǎng)料不夠充足，光照不夠充分，氣候比較惡劣，所以質(zhì)量比較差。在加上農(nóng)產(chǎn)品的加工需要非常復雜的程序，這些加工需要耗費大量的人力和物力，所以有些小作坊就會對其進行粗糙的加工，有些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品在這一過程中質(zhì)量被降低，這一問題的存在是農(nóng)產(chǎn)品大多為低附加值產(chǎn)品的主要原因。此外，從經(jīng)濟學的角度來講，農(nóng)產(chǎn)品屬于吉芬物品，其受到市場環(huán)境影響的概率低，所以要想從根本上對農(nóng)產(chǎn)品的營銷策略進行調(diào)整，首先就要對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督和質(zhì)量管理進行加強，以保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。

1.3市場營銷的交易范圍有限

在我國現(xiàn)有的經(jīng)濟條件下，農(nóng)產(chǎn)品的銷售主要以批發(fā)為主，即使是在網(wǎng)絡和電商如此發(fā)達的今天，受物流條件的限制，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是走批發(fā)的路子。批發(fā)地點大多都不是從農(nóng)民的手中直接批發(fā)，而且批發(fā)的數(shù)量一般比較小，規(guī)模上也不夠集中化，也就是說，在我國，農(nóng)產(chǎn)品的交易成本是比較高的。在網(wǎng)絡時代背景下，拍賣和網(wǎng)上銷售等農(nóng)產(chǎn)品銷售模式為農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍的擴大提供了契機，要想實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道和銷售策略上的創(chuàng)新，就要加大力度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道。

2網(wǎng)絡背景下農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

2.1應用數(shù)據(jù)挖掘技術

農(nóng)產(chǎn)品市場一直都是市場經(jīng)濟的重要組成部分，作為社會主義國家，我國的農(nóng)產(chǎn)品銷售一定要保障降低農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)風險，保障農(nóng)民的權益和利益。我國幅員遼闊，所以南北地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)周期上和氣候條件上都存在著巨大的差異，也就很容易出現(xiàn)供過于求和供不應求的兩種極端市場現(xiàn)象。從這一點出發(fā)，在網(wǎng)絡時代背景下，可以應用其大數(shù)據(jù)技術和數(shù)據(jù)挖掘技術對農(nóng)產(chǎn)品的具體情況進行科學的規(guī)劃和劃分，最好是能夠應用大數(shù)據(jù)技術和信息技術對農(nóng)產(chǎn)品的市場情況進行預判，降低農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和銷售風險。具體來講，一方面，要對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，將各種因素考慮在內(nèi)，將多種類型和同一種類不同生產(chǎn)地區(qū)和不同品種的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況進行統(tǒng)計，以保障數(shù)據(jù)的全面;另一方面，要對這些數(shù)據(jù)進行分析和最終的匯總，特別是要將市場環(huán)境考慮在內(nèi)，探索出一條網(wǎng)絡時代背景下適合農(nóng)產(chǎn)品銷售和發(fā)展的營銷策略和道路。

2.2打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應

品牌的樹立在銷售策略上是重要的一環(huán)，在過去受到銷售者和生產(chǎn)者的經(jīng)營思路和經(jīng)營理念的影響，未能樹立起農(nóng)產(chǎn)品的專屬品牌，特別是一些糧食產(chǎn)品，一般只用種類進行大體的分類，而未能樹立起自己的多樣化品牌。而我國的農(nóng)產(chǎn)品種類比較多，比如說，在廣西和海南省，有芒果、椰子等熱帶水果，也有各種新鮮的蔬菜，這些蔬菜的視覺效果非常美，而在消費過程中，消費者并不能直接感受到這些生物的魅力，所以農(nóng)產(chǎn)品的銷售者在進行銷售的過程中，特別是在網(wǎng)絡時代背景下，可以充分利用網(wǎng)絡資源，對這些果蔬進行展示，讓消費者可以通過網(wǎng)紅直播或者是圖片感受到這些果蔬的魅力。這樣不僅能夠擴大產(chǎn)品的銷量，最重要的是，這種新型的方法可以讓社會上更多的人關注農(nóng)產(chǎn)品本身和農(nóng)產(chǎn)品銷售，從而起到樹立農(nóng)產(chǎn)品品牌的效果和目的。

2.3充分利用現(xiàn)代物流體系

互聯(lián)網(wǎng)銷售主要依靠物流體系來實現(xiàn)商品的流通，在現(xiàn)代物流體系構建的過程中，城鄉(xiāng)的差距被明顯縮小，城市與城市之間的距離在消費者的心目中被縮短了，消費者可以通過電商在互聯(lián)網(wǎng)上購買到任何一個地區(qū)的產(chǎn)品，當然，這些都要依賴物流體系來實現(xiàn)。在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中，需要依靠便捷的物流體系，降低農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售的成本。首先，要完善網(wǎng)絡注冊，將農(nóng)產(chǎn)品的信息和儲備信息進行注冊和分析，保障消費者能夠在最短的時間內(nèi)收到商品。其次，要建立物流中心，結合當?shù)氐奈锪鞴?jié)點的具體狀況，并根據(jù)產(chǎn)品的不同種類進行分類，比如說，肉類產(chǎn)品和水產(chǎn)品的儲存需求不同，所以物流中心在建設之初就要考慮到這一因素，保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。最后，要設置物流的節(jié)點，要充分將當?shù)氐木唧w情況和電商的發(fā)展機遇進行結合，布局好農(nóng)產(chǎn)品物流節(jié)點，以更好地保證出口農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，推進跨境電商的有序發(fā)展。

產(chǎn)品市場營銷策略范文第3篇

    關鍵詞 關聯(lián)延伸 雙頭版與索引 市場細分 整合營銷

    AbstractAn effective marketing strategy is a key for media to survive in the increasingly intense competition of the media market. This dissertation analyses marketing strategies of medium product from such three perspectives as content, delivery and advertisement, attempting to explore room for surviving and opportunity of prospering.

    Key words relative extensiondouble-front-page and indexmarketdifferentiation conformity marketing

    在制定正確媒介戰(zhàn)略的前提下,媒介產(chǎn)品營銷策略的研究就是具體實施戰(zhàn)略,實現(xiàn)媒介盈利的必不可少的一個部分。本文擬從內(nèi)容、發(fā)行、廣告三方面出發(fā),挑選出比較有代表性的策略進行分析。

    一、轉變思路 內(nèi)容為王

    內(nèi)容為王既是衡量傳播活動是否成功的內(nèi)在定律,也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容,還包括了廣義上的內(nèi)容擴張和整合。一方面,對內(nèi)容的進一步挖掘,獲得更多的附加價值,擴大影響力;另一方面,使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔任的是一個信息整合的角色,以信息內(nèi)容為主,表現(xiàn)形式為輔,生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律,并已經(jīng)通過實踐總結出了一些策略。

    1.關聯(lián)延伸策略

    無論企業(yè)還是對于媒體而言,樹立品牌無疑是對自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費,眾多的企業(yè)家和媒體早已意識到這一點,并有所實踐甚至已經(jīng)取得成功。

    筆者非常贊同喻國明教授所提出的,媒體自身做大做強必須經(jīng)歷的三部曲:系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發(fā)和關聯(lián)延伸,達到“借力”的作用,使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢,這就是品牌的繼承性。

    關聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢在于,母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用,共同提高品牌價值,同時,子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入,這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢市場地位。如《中國國家地理》,“它是國內(nèi)目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化,把這個科學傳媒拓展為一個產(chǎn)業(yè):《中國國家地理》的少年版,相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產(chǎn)品的品牌,正是其關心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn),內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠不會改變。關聯(lián)延伸策略的實施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過來說,如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張,沒有注意延伸的關聯(lián)性,那么失敗的教訓則是慘重的。

    2.互動策略

    無論在理論上還是市場的客觀要求,還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經(jīng)濟的媒介經(jīng)濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網(wǎng)絡時代的到來,傳受者界限日漸模糊,受眾主體性空前突顯,他們也需要話語權,在社會上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言,電臺率先開發(fā)短信互動這一形式,電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節(jié)目《今日關注》推出短信互動平臺之后,其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環(huán)節(jié),并由原來的一個主持人變?yōu)閮蓚€主持人。短信平臺這一策略有以下四個優(yōu)點:一是直接增加了短信費用收入,增加經(jīng)濟效益;二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求,吸引受眾積極參與節(jié)目,提高節(jié)目的收視率,繼而提高社會影響力;三是強化了媒體議題設置的功能;四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道 。

    《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面,幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面;另一方面,它積極開展活動,與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區(qū)或者單位舉行一次體育運動比賽,包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告,預告下一期社區(qū)運動會的舉辦時間地點,同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見:首先是達到了與讀者的真正交流,增加了親和力,再者是宣傳推廣了自己的品牌,表面上為社區(qū)運動會造勢,實際上是為《南都周刊》做廣告,參加過運動會的人會留意這份刊物,有可能成為新讀者或者訂戶。

    3.雙頭版與索引策略

    這里的雙頭版有兩種含義,一種是報紙本身有兩個頭版:分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力,又開發(fā)了廣告資源?！堆虺峭韴蟆犯陌嬷蟪黾恿瞬噬?還運用了雙頭版,可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版,還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大,做成大報的頭版,風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力,這是因為:一是版面大,字號大,沖擊力強,吸引路人目光,并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放,通常只能露出頭版的二分之一,賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人,而報紙種數(shù)的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一;二是頭版容量加大,有效信息增多,體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。

    索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》,這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革,一方面,《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠,變清新了;另一方面,信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。

    二、突破發(fā)行,爭取市場

    發(fā)行渠道不僅是傳播過程的重要一環(huán),還是媒體爭取市場的一個突破口,具體說來,主要包括三個方面:一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標受眾,有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關,二是實施一般的營銷手段疏通渠道,三是發(fā)行渠道多維度拓展,實施整合營銷策略。

    1.根據(jù)市場細分來進行有效發(fā)行

    2006年12月,廣州日報集團推出社區(qū)報試刊號,在廣州雅居樂小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區(qū)報這個關口,有可能對整個傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先,有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個方面:“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶,其二是能夠帶來廣告效果的發(fā)行活動。前者為常態(tài)發(fā)行,而后者對發(fā)行提出了更高的要求,需要發(fā)行部門將日常工作和報社的經(jīng)營目標結合起來,從做有影響力的發(fā)行出發(fā),策劃發(fā)行工作?！雹谟行Оl(fā)行量是吸引廣告的一個重要指標,它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實現(xiàn)經(jīng)濟效益。第二,創(chuàng)造了一個社區(qū)居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播,信息的內(nèi)容和載體相應做出變動,滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會組成的單元,讓這些單元內(nèi)部充分溝通,不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲,還有利于實現(xiàn)“和諧”這個社會效益。

    作為市場極端細分的產(chǎn)物,社區(qū)報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力,隨手可得的吸引力,蓄勢待發(fā)。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田,為爭取市場增加一個籌碼。

    2.增加報償?shù)拇黉N策略

    根據(jù)美國著名傳播學者施拉姆提出的理論,讀者選擇媒體的或然率=報償程度/費力程度。費力程度的規(guī)律是:報償程度越大,受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加發(fā)行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱,《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷,前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端:讀者容易沖著實物報償購買報紙,降低報紙的有效發(fā)行。報紙在創(chuàng)辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢,提高知名度,但是長期使用則反而可能虧損,因為報紙是雙重銷售 ,一方面把報紙內(nèi)容銷售給讀者,但是這部分是虧損的,另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商,但如果有效發(fā)行量下降,這部分也很有可能因難以彌補發(fā)行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重,選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。

產(chǎn)品市場營銷策略范文第4篇

關鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略

1與客戶建立多種互動關聯(lián)關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯(lián)紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務營銷、內(nèi)部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉向以產(chǎn)品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質(zhì)量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業(yè)利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務和產(chǎn)品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻

產(chǎn)品市場營銷策略范文第5篇

[關鍵詞]產(chǎn)品生命周期；保險市場；營銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場壽命，在某產(chǎn)品進入市場后其具體的銷售量、利潤等均會在時間推移的過程中發(fā)生變化，表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢，最終退出市場所經(jīng)歷的生命循環(huán)過程，保險產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會表現(xiàn)出其全生命周期。針對保險產(chǎn)品的生命周期進行市場營銷，需要針對其進入市場后的全過程進行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險市場營銷策略分析

產(chǎn)品生命周期強調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場生命，在其進入市場后不同的銷售階段，產(chǎn)品經(jīng)營者將面臨不同的機遇和挑戰(zhàn)，導致利潤存在波動，這決定保險企業(yè)的營銷、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應的調(diào)整，所以以產(chǎn)品生命周期為基礎的營銷策略要將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面有機結合。[1]通常情況下，在利潤和銷售量最高階段為產(chǎn)品成熟期，而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長期以產(chǎn)品組合策略和費率營銷策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過程中采取促銷策略，而且在產(chǎn)品生命周期的成長和成熟階段貫穿渠道營銷策略，以此推動保險產(chǎn)品可以擴大市場占有份額，為保險公司帶來更大的利潤。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險市場營銷策略研究

在保險銷售的過程中，銷售的產(chǎn)品組合、渠道、服務模式和營銷力等因素均會對營銷成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前，需要針對現(xiàn)有保險產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進行全面準確的分析，為其準確定位適宜的細分市場做準備；在產(chǎn)品組合策略確定后，并以組合產(chǎn)品的形式進入市場后，保險公司要結合市場對產(chǎn)品的反應對組合策略的成敗進行判斷，其主要以保險費率和成本收入比兩項數(shù)據(jù)為主，并結合客戶的實際反應，對保險產(chǎn)品組合進行不斷的優(yōu)化。目前保險產(chǎn)品組合策略主要包括以下類型：首先，針對保險產(chǎn)品擴大的組合策略，其通過提升保險產(chǎn)品數(shù)量，在縱向上延伸產(chǎn)品深度，或添加新的保險產(chǎn)品在橫向上擴展產(chǎn)品的空間；或兩方面同時進行，在此種策略下，保險公司的資源可以被更加充分地利用，營銷市場占有率更加穩(wěn)定，對風險的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險產(chǎn)品需求，目前此策略主要通過擴充系列化保險和增加關聯(lián)性保險等方式實現(xiàn)；[2]其次，針對保險產(chǎn)品縮減的組合策略，此策略強調(diào)對目前市場狀況中給企業(yè)帶來利潤較小或市場競爭優(yōu)勢不明顯的保險產(chǎn)品在原有組合上進行刪減，以此保證保險組合結構與市場需求的高度一致，這對提升保險產(chǎn)品的銷售效率，擴大銷售利潤、提升產(chǎn)品競爭力等方面具有積極的作用，保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長期或成熟期；最后，針對關聯(lián)性較小的保險產(chǎn)品的組合策略，其強調(diào)將壽險或財險中的一種為主、一種為輔，具體組合結合產(chǎn)品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費率營銷策略

保險費率即保險產(chǎn)品的主要收入，現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費率策略，即原價格高于確定的費率，此策略雖然有利于保險產(chǎn)品迅速地占領市場，適用于產(chǎn)品投入期，但存在較大的風險；其次，高費率策略，即原價格低于費率，此策略的應用以保險標風險度為主要指標，在費率調(diào)整的過程中，需要結合消費者保險心理、促銷手段、競爭地位等方面進行。[3]在保險產(chǎn)品生命周期的投入期和成長期，應用費率營銷策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領策略，即在保險市場需求旺盛、競爭對手數(shù)量少的情況下，保險企業(yè)通過確定高費用和高品質(zhì)推出新的保險產(chǎn)品；其次，蠶食占領策略，即市場規(guī)模有限但消費者需求旺盛，市場處于常規(guī)競爭狀態(tài)下確定高價格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場規(guī)模大，但消費者對新產(chǎn)品了解較少，競爭非常激烈的情況下通過確定低價格、高營銷推出新產(chǎn)品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場規(guī)模大，但消費者更接受低價格銷售產(chǎn)品情況下采取的低價、低營銷費支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營銷策略

我國現(xiàn)階段保險營銷采用的直銷渠道、個人營銷渠道、兼業(yè)銀行渠道、專業(yè)渠道均存在問題，如產(chǎn)品結構單一、法律規(guī)范不健全、營銷人員專業(yè)素質(zhì)不達標、個人相關人員流動性強、傭金制度和管理體制匱乏等。結合產(chǎn)品生命周期，保險公司要對分銷渠道的結構、分銷密度和層次等進行確定，在產(chǎn)品成熟期保險公司應在產(chǎn)品不斷完善的同時，加大宣傳力度，積極拓寬銷售渠道并優(yōu)化售后服務；在產(chǎn)品成熟期要對產(chǎn)品的新市場、新渠道進行積極的開發(fā)，并結合渠道對產(chǎn)品進行優(yōu)化，以此提升其競爭力。隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險的營銷渠道在原有的直接營銷和間接營銷的基礎上出現(xiàn)網(wǎng)絡營銷、銀行保險等新的銷售渠道。

2.4促銷策略

在產(chǎn)品衰退期，通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷策略，現(xiàn)階段促銷策略主要以三種方式實現(xiàn)：一是同業(yè)促銷，其主要指分銷渠道的參與主體作為對象展開促銷活動，在此類促銷中，需要保險公司為其提供營銷相關的輔助，并通過建立相關的機制等使其對銷售的熱情達到較高的程度，調(diào)動消費者購買保險產(chǎn)品的積極性；二是消費者促銷，其強調(diào)結合消費者的實際需求，開展針對性的促銷活動，例如降低費率、提供獎勵等，以此使消費者對保險產(chǎn)品的購買欲望更加強烈；三是可以進行買主優(yōu)惠，即對購買過保險產(chǎn)品的老客戶進行優(yōu)惠，這也可以對已經(jīng)占領的市場進行深度挖掘。實踐證明，三種促銷方式在保險產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過程中保險企業(yè)應避免倉促地促銷忽視售后服務或延誤衰退時機的錯誤，而且應積極地開發(fā)新產(chǎn)品，為創(chuàng)造更大的利潤做準備。另外，需要注意的是在促銷策略進行的過程中可以結合產(chǎn)品組合策略的思路，對相關的已經(jīng)進入衰退期或即將進入衰退期的保險產(chǎn)品進行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費者的注意，調(diào)動購買欲望?，F(xiàn)階段針對分銷渠道成員和消費者分別提出了推動策略和牽引策略等，在實際應用的過程中應結合消費者和市場的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷方式，否則可能使保險產(chǎn)品在即將推出市場時影響其他保險產(chǎn)品的市場形象。

3結論

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，我國保險行業(yè)現(xiàn)有營銷策略均存在不同程度的問題，這在一定程度上削弱了我國保險企業(yè)在國際上的競爭力，使保險行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險產(chǎn)品生命周期為基礎的保險市場營銷策略，針對保險產(chǎn)品進入市場的全過程進行優(yōu)化，更能滿足人們對保險營銷的個性化、高品質(zhì)需要，所以在市場經(jīng)濟體制下，其優(yōu)越性更突出，應不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻：

[1]劉敏.從產(chǎn)品生命周期角度分析魯錦的營銷物流策略[D].贛州：江西理工大學，2011.