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在定價服務方面，可以為客戶提供點價交易、均價交易、遠期和互換等個性化的定價服務和風險管理工具的引入。例如原材料采購的定價服務、產(chǎn)成品銷售的定價服務、融資貿(mào)易的定價服務、廢舊物資的定價服務、戰(zhàn)略規(guī)劃的定價服務、金融衍生理財產(chǎn)品定價服務、應收賬款定價服務、市值管理定價服務、政府定價服務等[3]；在基差交易方面，可以引導和培育客戶更好地利用期貨市場完善定價機制和進行風險管理。例如基于基差組合投資的期現(xiàn)結合避險產(chǎn)品、基差套利、套期保值的基差交易、基差定價等。

子公司的服務對象

按照“指引”的規(guī)定，風險管理子公司的客戶應為商業(yè)實體、金融機構、投資機構等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬元的高凈值自然人客戶。可見重點是服務產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個人客戶[5]。

商業(yè)實體：主要提供基于期現(xiàn)結合的合作套期保值、定價服務、倉單服務和基差交易服務等全程綜合性業(yè)務服務；

金融機構：主要為金融機構提供基于風險規(guī)避、市值管理、自營等業(yè)務的合作套期保值、定價服務和基于產(chǎn)品投資需求的定價服務、倉單服務、基差交易等綜合服務支撐；

投資機構：主要是提供倉單服務、基差交易、定價服務等服務支撐業(yè)務；

高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務；對于產(chǎn)品客戶集合管理計劃則是提供定價、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務業(yè)務。

子公司開展風險管理業(yè)務的案例

期貨公司設立子公司，開展風險管理業(yè)務，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進行倉單、定價、合作套保等期現(xiàn)結合業(yè)務。下面通過“融資貿(mào)易服務項目”案例進行分析：

1項目名稱

A期貨公司對B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務的風險管理項目。

2背景

A期貨公司在對B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風險管理服務過程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風險管理服務需求基礎上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢，具體如下：

C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風險管理，簽訂合同后價格波動直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務；（4）缺專業(yè)人才，包括避險人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務支撐，特別是在定價、風險管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務、咨詢等方面的服務支撐。

B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務的客戶資源；（2）缺風險規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應的“貿(mào)易融資”服務，具有資金成本優(yōu)勢和融資規(guī)模優(yōu)勢；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務支撐。

A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風險管理服務支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風險規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風險管理咨詢服務；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問題、疑點、難點，最終達成三方合作共贏。

3業(yè)務解決方案

經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務模式”，開創(chuàng)了期貨公司風險管理服務業(yè)務的新紀元。具體業(yè)務解決方案如下：

A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務項目提供風險管理咨詢服務，具體包括調(diào)研、定價、避險策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購定價、風險規(guī)避策略咨詢等服務。

B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務；按照固定價格（長江現(xiàn)貨物資均價上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提供產(chǎn)成品驗收、物流配送、資金回籠等綜合服務。

C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預付保證金。

具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個交易日長江現(xiàn)貨鋼材價格上浮100元的固定價格供貨，四個月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項目回款時間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費為合同金額的1%。

4核心技術問題的解決

針對B\C雙方關注的問題，A期貨公司提出各項具體風險管理解決方案：

風險控制問題線纜企業(yè)關注價格波動風險：可以固定價格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關注的違約風險，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價格供貨風險，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。

定價機制問題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎貸款利率上浮40%；原材料采購價格鎖定長江現(xiàn)貨未來一周日均價格上浮100元/噸；預付款20%；爭取優(yōu)惠付款條件，結余利潤雙方共享。

咨詢服務問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務；提供供貨方案設計、預期效果方案設計等產(chǎn)品設計咨詢服務；提供每日交易策略、動態(tài)風險診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報告、項目執(zhí)行結果評價等特色規(guī)范服務支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務。

5期貨公司收費項目

通過“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風險管理服務模式，是在定價機制、融資服務、期現(xiàn)結合、貿(mào)易生產(chǎn)結合等咨詢服務創(chuàng)新的基礎上形成的。期間實現(xiàn)了產(chǎn)融結合的期貨公司風險管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。

項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價服務收費（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價等一次性專項費用100萬元。（2）針對每個項目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設計、資源共享、業(yè)務銜接等合同簽訂前的咨詢服務項目，收取該項目毛利的20%作為項目咨詢、策劃費。（3）根據(jù)項目所處的時間和市場環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價費用，每次2萬元。

日常咨詢服務費（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等定額咨詢服務費用20萬元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等等定額咨詢服務費15萬元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費3萬元/次。

專題評價費用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對具體項目的項目執(zhí)行結果專項評價服務，每次收取5萬元咨詢費；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務執(zhí)行效果提供年度專項評價服務，收取30萬元咨詢費。

專項培訓收費根據(jù)市場推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機構舉辦具有針對性的專題研討會，收取一定培訓費用，培育目標客戶，提升公司影響力。

結束語

本文通過對《期貨公司設立子公司開展以風險管理服務為主的業(yè)務試點工作指引》的研究，系統(tǒng)地分析了期貨公司以風險管理為核心業(yè)務的子公司的業(yè)務范圍與內(nèi)涵、服務對象與模式；通過融資貿(mào)易服務項目的案例分析，提出了期貨公司子公司的業(yè)務開展模式、業(yè)務流程、收費模式等。最終概括性地提出了子公司的盈利模式。

作者：趙曉東單位：新時代證券有限責任公司