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家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展緩慢的成因分析

造成家財(cái)險(xiǎn)投保過(guò)低的主要原因，除了眾所周知的投保人保險(xiǎn)意識(shí)欠缺、保險(xiǎn)公司宣傳力度不夠外，主要在于產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道兩方面:

(一)產(chǎn)品方面

1．承保風(fēng)險(xiǎn)千篇一律，缺乏針對(duì)性我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)一般承保的是除地震和海嘯以外的自然災(zāi)害和各種常見的意外事故。但我國(guó)地域面積遼闊，各地風(fēng)險(xiǎn)災(zāi)害類型不一。目前全國(guó)統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任保單不能滿足各地投保人不同的投保需求。有的地方的投保人實(shí)際上為自己一生都不可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)買了單。例如，上海地區(qū)投保人的家財(cái)險(xiǎn)保單里就涵蓋了泥石流風(fēng)險(xiǎn)，因而很不公平。另外，即使在同一地區(qū)，由于居住環(huán)境或安保條件的差異，發(fā)生盜竊風(fēng)險(xiǎn)的概率也有很大的不同。因此，應(yīng)在保單設(shè)計(jì)上實(shí)行差別費(fèi)率。另外，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上已推出了包括責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等非產(chǎn)物損失風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性保單，但是財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)家庭經(jīng)常面臨的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)仍然不夠重視。比如國(guó)外市場(chǎng)上常見的涵蓋個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)、承租人保險(xiǎn)的家財(cái)險(xiǎn)鮮有見到，難以滿足消費(fèi)者的需求。再者，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率普遍在1．5‰左右，雖然不承擔(dān)地震、海嘯等高風(fēng)險(xiǎn)的賠付，但由于我國(guó)洪水災(zāi)害較多，這么低的費(fèi)率是難以承載高企的賠付金額的。截止到2012年7月30日，北京暴雨估損金額已高達(dá)10億元?？上攵?，保險(xiǎn)公司的賠付壓力之大。這將嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的積極性。2．承保的財(cái)產(chǎn)范圍過(guò)于狹窄一般來(lái)說(shuō)，家財(cái)險(xiǎn)的保險(xiǎn)范圍有自有居住房屋，室內(nèi)裝修、裝飾及附屬設(shè)施，室內(nèi)財(cái)產(chǎn)等。農(nóng)村家庭存放在院內(nèi)的非動(dòng)力農(nóng)機(jī)具、農(nóng)用工具和已收獲的農(nóng)副產(chǎn)品、代他人保管的財(cái)產(chǎn)或與他人共有的財(cái)產(chǎn)等都可作為投保的對(duì)象。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)很多貴重物品如金銀珠寶、貨幣、有價(jià)證券、票證、郵票、古玩、文件等都不予承保。改革開放以來(lái)，居民的生活水平大幅提高，財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的改變。很多人認(rèn)為，只有那些貴重物品才有比較大的風(fēng)險(xiǎn)，房屋本身風(fēng)險(xiǎn)很小。投保人迫切希望保險(xiǎn)公司能提供一些專門承保現(xiàn)金、珠寶和有價(jià)證券等的家財(cái)險(xiǎn)保單，而不是像現(xiàn)在那樣以較貴的價(jià)格特約承保。3．產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)落后，專業(yè)人才缺乏長(zhǎng)期以來(lái)，家財(cái)險(xiǎn)被譽(yù)為“雞肋”型產(chǎn)品，市場(chǎng)很大，但是投保率低，經(jīng)營(yíng)成本高。有的保險(xiǎn)公司雖曾積極地參與產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，但是，長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)追求短期利益的習(xí)慣和求同心理，致使保險(xiǎn)公司沒(méi)有在產(chǎn)品的差異化方面狠下功夫，往往缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，不考慮地區(qū)和客戶的差異性，熱衷于開發(fā)見效快但市場(chǎng)潛力未必大的產(chǎn)品，形成資源的低效配置。市場(chǎng)上出現(xiàn)一種新產(chǎn)品后，其他公司紛紛效仿，使得產(chǎn)品千人一面，雷同度高，毫無(wú)新意。

(二)銷售渠道方面

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)家財(cái)險(xiǎn)的銷售，目前主要是直銷和團(tuán)險(xiǎn)的方式。由于家財(cái)險(xiǎn)的主要風(fēng)險(xiǎn)是盜竊險(xiǎn)，人們通常是按最大可能損失投保，并不要求足額投保。這就導(dǎo)致了家財(cái)險(xiǎn)的保額較其他險(xiǎn)種偏低，而且費(fèi)率也較低。一筆業(yè)務(wù)保費(fèi)通常幾百元。如平安財(cái)險(xiǎn)的“吉祥三寶A款”保費(fèi)為220元/年，太平洋財(cái)險(xiǎn)的“安居綜合保險(xiǎn)C款”保費(fèi)為90元/年。由于件均保費(fèi)低，傭金偏低，因而財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷員推廣家財(cái)險(xiǎn)的積極性明顯不如車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。同時(shí)，出于效益考慮，保險(xiǎn)公司對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的宣傳也不足，普通民眾對(duì)此險(xiǎn)種的認(rèn)知度較低。這樣，該險(xiǎn)種的投保率也就難以提高了。為了降低單證成本和營(yíng)銷成本，目前很大一部分家財(cái)險(xiǎn)是通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)渠道銷售的。團(tuán)險(xiǎn)雖然有效地降低了一部分成本，但是受制于團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理水平，也產(chǎn)生了不少問(wèn)題。還有一部分是通過(guò)銀行或郵儲(chǔ)銷售的，保險(xiǎn)公司對(duì)此缺乏實(shí)際控制能力。加之銀行半強(qiáng)制推銷的方式，對(duì)客戶造成了負(fù)面印象。因此，要想促進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，必須在網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售及其他新型銷售方式上尋找突破口。

家財(cái)險(xiǎn)改革的可行性

(一)創(chuàng)新家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，給予投保人更多選擇

1．保單風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任設(shè)計(jì)方面實(shí)行差異化策略我國(guó)國(guó)土遼闊，地形、環(huán)境復(fù)雜，各個(gè)地區(qū)面臨的風(fēng)險(xiǎn)差別很大。沿海地區(qū)的最大風(fēng)險(xiǎn)是臺(tái)風(fēng)、海嘯等自然災(zāi)害;處于地震板塊較活躍地帶地區(qū)的主要風(fēng)險(xiǎn)是地震;地形復(fù)雜山區(qū)主要是泥石流等自然災(zāi)害。同時(shí)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與欠發(fā)達(dá)地區(qū)的家庭財(cái)產(chǎn)存在較大差異，所需要的保障范圍也不同。鑒于此，保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)現(xiàn)區(qū)域差異化，應(yīng)針對(duì)不同地區(qū)設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍的保單。也可以借鑒美國(guó)屋主保單(類似于我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn))的做法，提供兩個(gè)責(zé)任范圍較窄(只包含火災(zāi)、爆炸等最常見的風(fēng)險(xiǎn))的必保的主險(xiǎn)，即財(cái)產(chǎn)損失和個(gè)人責(zé)任，其他的風(fēng)險(xiǎn)作為附加責(zé)任。投保人可根據(jù)自身的需求選擇附加險(xiǎn)，從而形成不同的個(gè)性化菜單式保單。這樣就具有一定的針對(duì)性，并使保險(xiǎn)公司承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和收取的保費(fèi)對(duì)應(yīng)起來(lái)，較好地解決了定價(jià)的公平性問(wèn)題。對(duì)于巨災(zāi)責(zé)任問(wèn)題，目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)將地震風(fēng)險(xiǎn)除外，而把洪水作為基本責(zé)任。這樣做，一方面不能很好地滿足投保人的需求，另一方面又給商業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)埋下隱患。筆者以為，可以將巨災(zāi)責(zé)任設(shè)計(jì)成附加責(zé)任，定價(jià)高于其他附加險(xiǎn)。如果客戶確實(shí)有這方面的需求可以選擇投保。在可能的情況下，可以給這類巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)保單一定的政策優(yōu)惠，比如，稅收優(yōu)惠和其他政策上的傾斜等，以推動(dòng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展。

2．優(yōu)化條款費(fèi)率，擴(kuò)大家財(cái)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)承保范圍保險(xiǎn)公司出于競(jìng)爭(zhēng)的需要，近些年也在不斷地對(duì)家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行改革，具體來(lái)看，主要體現(xiàn)在以下方面:(1)財(cái)產(chǎn)范圍拓寬。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識(shí)到珠寶首飾、有價(jià)證券等財(cái)產(chǎn)在家庭財(cái)產(chǎn)的所占比重日益增高，承保這類財(cái)產(chǎn)是大勢(shì)所趨。目前有多家保險(xiǎn)公司開始以定額保險(xiǎn)的方法承保，主要承保代保管財(cái)產(chǎn)和租賃財(cái)產(chǎn)。比如，為滿足租賃市場(chǎng)上的不同需求，不少財(cái)險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出保障房東和租客的多種保險(xiǎn)方案。以中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)為例，其開發(fā)的“搬家損失險(xiǎn)”尤其受到大學(xué)畢業(yè)生等年輕租房者的青睞。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的范圍還可進(jìn)一步拓寬。比如，將家庭財(cái)產(chǎn)中占比越來(lái)越高的電子產(chǎn)品作為一個(gè)專門的類別承保，把現(xiàn)金珠寶和有價(jià)證券的承保普及化，將電動(dòng)車自行車納入家財(cái)險(xiǎn)保障范圍等。(2)將盜竊險(xiǎn)作為基本責(zé)任承保。我國(guó)的家財(cái)險(xiǎn)中盜竊險(xiǎn)不在主險(xiǎn)的承保范圍內(nèi)，而是作為附加險(xiǎn)承保的。實(shí)際上，盜竊險(xiǎn)是家財(cái)險(xiǎn)中出險(xiǎn)率最高的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司將這一風(fēng)險(xiǎn)作為附加險(xiǎn)是基于價(jià)格的考慮，但是這樣操作，投保人很容易漏保盜竊險(xiǎn)，從而使投保家財(cái)險(xiǎn)的意義失去了一大半。建議將盜竊險(xiǎn)放入基本責(zé)任中，適當(dāng)提高費(fèi)率，并在風(fēng)險(xiǎn)管理方面加大力度。(3)實(shí)行差別費(fèi)率，體現(xiàn)定價(jià)的公平性原則。各公司可充分利用積累多年的家財(cái)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，依據(jù)不同地域和不同項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)程度，科學(xué)厘定費(fèi)率。尤其是盜竊險(xiǎn)，可根據(jù)不同地區(qū)的治安情況、不同小區(qū)的安保情況實(shí)行不同的費(fèi)率，激發(fā)民眾的投保積極性。此外，對(duì)連續(xù)投保多年無(wú)出險(xiǎn)記錄的，應(yīng)給予一定比例的無(wú)賠款優(yōu)待。同時(shí)，在家財(cái)險(xiǎn)中添加相對(duì)免賠額條款，以有效地降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。

3．在完善保障型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)投資型家財(cái)險(xiǎn)及其衍生產(chǎn)品投資型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)集保障、儲(chǔ)蓄和投資三種功能于一體，既能使被保險(xiǎn)人獲得保險(xiǎn)保障，又能使投保人收回本金。投資型家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)在投保時(shí)的收益率一般與當(dāng)時(shí)的同期銀行存款利率相同。根據(jù)我國(guó)相關(guān)規(guī)定，其收益是免稅的。筆者以為，與同期銀行儲(chǔ)蓄存款相比，投資型家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的收益隨銀行同期存款利率的調(diào)整而同幅度調(diào)整，并分段計(jì)算，這樣較為靈活。另外，在西方國(guó)家的家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，有一種指數(shù)聯(lián)動(dòng)型家財(cái)險(xiǎn)比較受歡迎。它是一種將投資收益與某一經(jīng)濟(jì)指數(shù)保持一致變動(dòng)的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。指數(shù)可以是股票價(jià)格指數(shù)或房?jī)r(jià)指數(shù)等。指數(shù)聯(lián)動(dòng)型產(chǎn)品能使保戶分享到指數(shù)上升所帶來(lái)的好處，也要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，可滿足風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭投資理財(cái)者的需要。這類產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司的投資能力有較高的要求。建議保險(xiǎn)公司可先嘗試開發(fā)一些本土化的衍生家財(cái)險(xiǎn)，逐步豐富家財(cái)險(xiǎn)的品種。

4．系統(tǒng)地組織產(chǎn)品研發(fā)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備我國(guó)非壽險(xiǎn)的精算師數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于壽險(xiǎn)精算師，為了更好地進(jìn)行家財(cái)險(xiǎn)傳統(tǒng)主流產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)化，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)制定系統(tǒng)的培養(yǎng)和儲(chǔ)備精算師計(jì)劃，并加強(qiáng)“兩核”人員的培訓(xùn)，全面提升產(chǎn)品創(chuàng)新相關(guān)人員的綜合素質(zhì)，以人才優(yōu)勢(shì)促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新工作。

(二)家財(cái)險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新

1．整合現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，降低成本，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面(1)人銷售的最大障礙如上文分析，主要是傭金低，缺乏激勵(lì)機(jī)制。針對(duì)這一問(wèn)題，保險(xiǎn)公司應(yīng)開發(fā)適合這一渠道銷售的投連、分紅型家財(cái)險(xiǎn)，減低這一渠道的營(yíng)銷成本。(2)銀保渠道的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)多、范圍廣、資信高，可以較低成本快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。應(yīng)積極鞏固這一優(yōu)質(zhì)渠道，并結(jié)合銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，將家財(cái)險(xiǎn)與居民的金融理財(cái)有效地結(jié)合起來(lái)，專門開發(fā)一系列儲(chǔ)蓄型或投資型的適合銀保渠道銷售的產(chǎn)品，比如，目前市場(chǎng)上流行的抵押貸款保險(xiǎn)與家財(cái)險(xiǎn)的互換就是較好的實(shí)例。(3)我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的團(tuán)體承保方式由來(lái)已久。實(shí)際上，團(tuán)險(xiǎn)渠道不應(yīng)僅限于單位投保，可以根據(jù)這一險(xiǎn)種的特點(diǎn)，考慮發(fā)展物業(yè)公司或居委會(huì)兼業(yè)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也可以以整體的方式承保某個(gè)小區(qū)居民家庭財(cái)產(chǎn)的特定風(fēng)險(xiǎn)。保費(fèi)由物業(yè)公司從物業(yè)費(fèi)用中提取，也豐富了物業(yè)服務(wù)類型，更使小區(qū)業(yè)主得到更全面的服務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，節(jié)省了營(yíng)銷成本，也有效地?cái)U(kuò)大了該險(xiǎn)種的覆蓋面。

2．利用原有營(yíng)銷隊(duì)伍，推進(jìn)交叉銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可利用本集團(tuán)公司壽險(xiǎn)公司眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、已形成體系的營(yíng)銷隊(duì)伍以及擁有的龐大家庭客戶資源，交叉銷售家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司利用交叉銷售可以節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，壽險(xiǎn)公司又可以豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，穩(wěn)定客戶群，這無(wú)疑是雙贏的。對(duì)于整個(gè)集團(tuán)而言，品牌影響力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)得到大大提升。如平安的金安福E款保險(xiǎn)卡產(chǎn)品。該產(chǎn)品可獲得人身、財(cái)產(chǎn)雙重保障，意外住院津貼可與其他醫(yī)療保障同時(shí)享有，可作為現(xiàn)有保障的有效補(bǔ)充。據(jù)悉，2011年，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入的51．0%來(lái)自交叉銷售和電話銷售渠道。這說(shuō)明交叉銷售在平安集團(tuán)內(nèi)運(yùn)行良好，這種做法也可為其他保險(xiǎn)公司所借鑒。

3．充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，推廣網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)的最大優(yōu)勢(shì)是可以大大節(jié)省保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本。而家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是保險(xiǎn)金額小、保費(fèi)少，成本高是保險(xiǎn)公司忽視家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重要原因之一。而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)節(jié)省了面對(duì)面交流購(gòu)買保險(xiǎn)的人力資本，網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)、省時(shí)、快捷、方便的優(yōu)點(diǎn)為家財(cái)險(xiǎn)供求雙方提供了良好的交流平臺(tái)。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶的迅速膨脹，家財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著良好的發(fā)展前景。不少保險(xiǎn)公司迎合網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的潮流，創(chuàng)新了銷售形式。如平安公司在淘寶上開設(shè)了旗艦店，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)和平安財(cái)險(xiǎn)均開通了手機(jī)wap網(wǎng)站。這些做法，值得借鑒。除此以外，筆者建議，可利用如今最紅火的微博進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，擴(kuò)大宣傳力度和知名度，推進(jìn)保險(xiǎn)銷售。家財(cái)險(xiǎn)是我國(guó)傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也是關(guān)系到普通公眾日常家居生活質(zhì)量的重要險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司應(yīng)重視該險(xiǎn)種的改革創(chuàng)新，努力探索出一套適合我國(guó)國(guó)情的行之有效的家財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)辦法，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的全面發(fā)展和加強(qiáng)居民日常生活風(fēng)險(xiǎn)防范助一臂之力。

作者：陳玲單位：上海金融學(xué)院