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經(jīng)濟(jì)危機(jī)前：

1、中國(guó)國(guó)民所得、支出快速成長(zhǎng)。市場(chǎng)需求快速變化，產(chǎn)品、通路不斷被細(xì)分。即使單一通路、單一產(chǎn)品都蘊(yùn)藏著非常大的市場(chǎng)。

2、消費(fèi)者所得增加，對(duì)新品嘗試性購(gòu)買率高，消費(fèi)者受外界環(huán)境影響沖動(dòng)消費(fèi)居多。

3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購(gòu)買同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同。影響購(gòu)買決策的因素隨通路不同，差異很大。

4、廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端競(jìng)爭(zhēng)（陳列）。

5、原材料價(jià)格不段上漲，產(chǎn)品毛利率不段減少。

6、各商場(chǎng)的促銷主要集中在節(jié)慶期間，正常時(shí)期促銷品項(xiàng)少。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中：

1、中國(guó)國(guó)民所得增長(zhǎng)減緩、支出減少。市場(chǎng)需求減少。

2、消費(fèi)者購(gòu)物逐步理性，對(duì)新品嘗試性購(gòu)買率減少，購(gòu)物頻率減少。

3、消費(fèi)者在不同地點(diǎn)、時(shí)機(jī)，購(gòu)買同一產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的需求也有所不同，但購(gòu)物更加理性。

4、廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

5、制造成本下降，產(chǎn)品毛利率提升。

6、各商場(chǎng)的促銷不斷，促銷品項(xiàng)豐富。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致通路經(jīng)營(yíng)發(fā)生變化，通路經(jīng)營(yíng)費(fèi)用不段增加，而通路業(yè)績(jī)卻提升困難

一、現(xiàn)代通路變化

1、商場(chǎng)：為了保持業(yè)績(jī)和利潤(rùn)

A、促銷頻繁，促銷品項(xiàng)豐富，保持銷量。

B、壓榨各供應(yīng)商利潤(rùn)，保持其利潤(rùn)。

C、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮減SKU，擴(kuò)大暢銷品露出。

2、消費(fèi)者：縮減開支，理性購(gòu)物

A、購(gòu)物頻率減少

B、并沒有因?yàn)榇黉N力度大而消費(fèi)增加。

C、反而謹(jǐn)慎購(gòu)物,減少消費(fèi)開支.

3、廠家：利潤(rùn)減少、維持業(yè)績(jī)

A、商場(chǎng)不段投入促銷費(fèi)用，業(yè)績(jī)并無(wú)增加，利潤(rùn)減少。

B、產(chǎn)品不促不銷

二、傳統(tǒng)通路變化

1、終端店：銷量減少，保持利潤(rùn)

A、減少庫(kù)存，防止產(chǎn)品積壓。

B、加大與廠家合作促銷，提升銷量。

C、對(duì)新品經(jīng)營(yíng)意愿減弱，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)暢銷品和高毛利產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者：理性購(gòu)物，縮減開支

A、傳統(tǒng)通路購(gòu)物頻率減少，集中購(gòu)物頻率增加。

3、廠家：保持業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)激烈

A、傳統(tǒng)通路各廠家競(jìng)爭(zhēng)更激烈，通路經(jīng)營(yíng)成本增加。

總上分析，快銷品企業(yè)業(yè)績(jī)提升建議如下：

1、集中資源有效利用。

A、善用社會(huì)資源

例如:善用經(jīng)銷商/供應(yīng)商資源,與經(jīng)銷商/供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.

B、好剛用在刀刃上

例如:檢視促銷活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,資源重新分配

C、聚焦經(jīng)營(yíng)

例如:集中資源,業(yè)績(jī)穩(wěn)固提升，由點(diǎn)---線---面逐步提升，分級(jí)經(jīng)營(yíng)。

2、精簡(jiǎn)SKU，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。

A、保留暢銷、有競(jìng)爭(zhēng)力、和市場(chǎng)前景的產(chǎn)品

a)能自然回轉(zhuǎn),店主經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)。

b)SKU精簡(jiǎn),業(yè)務(wù)單品項(xiàng)服務(wù)提升。

c)單品項(xiàng)可用資源增加,競(jìng)爭(zhēng)力提升。

B、刪除弱勢(shì)、毛利低、不利長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)品

a)無(wú)謂費(fèi)用降低，可利用資源及效益必然增加

b)立刻減少低毛利、負(fù)凈利產(chǎn)品虧損,整體利潤(rùn)提升.

當(dāng)各企業(yè)在精簡(jiǎn)SKU時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的銷售人員都會(huì)有很多的阻力，具體分析如下：

A、總銷量下滑（先減量再增量）

a)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，終端經(jīng)營(yíng)意愿差，回轉(zhuǎn)更慢，銷量提升困難，甚至?xí)侠蹠充N品經(jīng)營(yíng)。

b)精簡(jiǎn)后的SKU因重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，終端經(jīng)營(yíng)意愿強(qiáng)，單SKU可用資源增加，銷量增長(zhǎng)加速度變大，企業(yè)獲利逐步提升。

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)乘虛而入

a)本品精簡(jiǎn)掉的SKU，不再經(jīng)營(yíng)，有舍有得，就不必考慮競(jìng)品是否經(jīng)營(yíng)。

b)應(yīng)改變觀念聚焦經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)SKU，建立核心產(chǎn)品，超越競(jìng)品。

C、業(yè)績(jī)總目標(biāo)不變，達(dá)成低，獎(jiǎng)金低。

a)業(yè)績(jī)目標(biāo)可重新調(diào)整，調(diào)整為SKU達(dá)成/成長(zhǎng)目標(biāo)，不再考核精簡(jiǎn)掉的SKU。

D、KA下架后，排面小，銷量會(huì)下降。

b)消費(fèi)者購(gòu)物不會(huì)在乎排面的大小，只在乎產(chǎn)品是其所需，產(chǎn)品陳列是否吸引其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

c)消費(fèi)者刺激生動(dòng)化比排面大小更重要。

3、持續(xù)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向之消費(fèi)者促銷策略。

A、經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)消費(fèi)者會(huì)更優(yōu)先考慮省錢和超值.

例如：推廣量販包、家庭裝產(chǎn)品。

買贈(zèng)、換購(gòu)、開蓋有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。

B、消費(fèi)者刺激生動(dòng)化，挖掘潛在消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移競(jìng)品消費(fèi)者使其成為本品的消費(fèi)者。

例如：消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)危機(jī)使更容易被促銷活動(dòng)吸引而轉(zhuǎn)移。

以上是個(gè)人的對(duì)快銷品業(yè)績(jī)提升的一些建議，詳細(xì)部分歡迎各位溝通，為快銷品度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，提升利潤(rùn)做出貢獻(xiàn)。